酒商做大需选名酒 董酒创新合作模式备受青睐

2016年白酒市场迎来理性调整，去泡沫、去库存已得到充分体现，充分竞争时代已经来临。在此背景下，以往酒厂与酒商之间的“跑马圈地”的合作模式变得日益脆弱，一方面白酒扩容性增长的年代已经过去，单纯依靠渠道驱动利润增长并不能使酒业大商在未来酒业市场上站稳脚跟;另一方面，随着大多数名酒企业选择了通过渠道分散和扁平化来追求销售的增长和市场份额的提升，原来大商具备的上游资源优势开始被削弱，酒业大商“囚徒困境”开始凸显。在此情况下，酒业大商或准大商需找到具有名酒基因并愿意与之利益进行捆绑的酒企合作是崛起的必由之路，“双国密”董酒凭借新型合作模式或可成为酒业大商合作的首选。

名酒基因仍是酒商最看重的核心竞争力

在消费升级的大环境之下，消费者的品牌意识越来越强，名酒品牌集中度提高是大势所趋，相关资深战略专家表示，快消品在供过于求的时候，消费一定会向名优品牌集中， 这是规律。白酒也不例外，白酒行业已经进入名酒回归的时代。未来缺少名酒基因和产品独特性的品牌的生存空间将进一步被压缩，竞争将更加惨烈。但有危必有机，名酒复兴也成为了大商形成和再次腾飞的机遇。

然而好马难追，好酒难寻。纵观“八大名酒”，茅台、剑南春等已经成为行业巨无霸，酒业大商与之合作的利益天花板已完全暴露。但董酒则不然，首先其在黄金十年里没有过度开发，年份基酒优势明显;其次在董酒的基酒库里，九十年代的陈酿好酒到处可见，还有不少五六十年代的老基酒，这是整个白酒行业中的绝对的稀缺资源，是老八大名酒最后的“金矿”。最后，作为董香型的代表，董酒拥有工艺、配方双“国密”的优势，其酿酒工艺复杂且周期很长，被称为“中国传统白酒活化石”。董酒凭借几乎以独一无二的地位，厚重的酒文化底蕴直接决定了其名酒基因。

 

 

创新合作模式 董酒“协同作战”受青睐

白酒已进入充分竞争时代，董酒更加强调社会分工，厂商关系将从传统渠道销售型合作向品牌商和运营商的合作转变。具体说来，以往酒厂与酒商的合作仅仅停留在酒厂出产品、酒商出渠道，一买一卖之中利益分享的模式;然而董酒则开创了新的合作模式：通过联营分利或股份合作等方式在简单合作基础上进一步绑定长期合作的基础条件，增加正常毛利以外的利益分享。

董酒在2016年就确定了“15300战略”，即：聚焦贵州打造一个省级产地市场，同时在全国形成5个利基市场;打破以往简单的产品代理形式，形成高效互惠的紧密合作关系，在全国形成300个优质经销商战略联盟，打造长期合作伙伴关系模式，让经销商参与董酒的发展，共享董酒发展成果。

在这样的战略支撑下，2016年董酒整体销售额比2015年同期增长47%。总裁刘智涛在糖酒论坛提到：“2017年，董酒新型合作模式已启动，我们期待更多有意向的运营商加入，共同做大市场。”

传统酒企玩转互联网营销推广

过去酒企通过线上曝光、线下营造氛围、等待消费者购买的守株待兔型营销推广方式已经过时，新市场背景下的营销模式是一切以消费者购买为目的(打通C端)，来进行品牌曝光、引流、销售转化为基础的主动出击型行销模式。

在糖酒会期间，董酒作为国内首家白酒企业与点评美团合作品牌，率先开启了 “今夜成都醉董你”的消费互动尝试。线上消费者参与美食榜单点赞即可获得免费赠饮及董酒天猫旗舰店优惠券;线下选取美团点评数十家三星级以上门店进行合作，配置相应的易拉宝与活动海报，方便消费者扫码参与活动，赢取奖品。打通线上线下营销推广壁垒，以产品质量作为发动机，以美团点评作为关系链，让消费者感受到企业的“温度”，使消费者形成自发的主动传播，形成口碑的裂变效应，成为酒企营销推广主动出击型的典范。

 

 

总裁刘智涛表示，“由于新的市场格局，加上资本、互联网手段、现代物流的介入，影响和颠覆了我们原有的营销模式，凭借名酒基因、创新合作模式及主动出击型的营销推广战略给了董酒弯道超车的机会，同时又为大商和准大商们创造和形成新的竞争能力和优势提供了条件。”