保险Ⅱ行业深度报告：病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效

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投资要点

百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员MDRT、超级会员COT及顶尖会员TOT由低到高三个层级。部分险企以MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成MDRT既是队伍的软广告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由2023年MDRT百强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分MDRT人力，会员数量占比高达92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达88%。

疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质人力开发，并加大直接开单力度。

2023年大中华地区MDRT会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。2023年，全球MDRT人数Top100榜单中，共有33家来自中国市场，会员总计25,893人，人数占比达39.4%，其中中国大陆市场共计14,601人，同比增长7.19%。2023年友邦人寿以3674人的成绩高居榜首，助力友邦保险集团第9年蝉联全球拥有最多MDRT会员的公司。公司正打造汇聚MDRT的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良性循环，友邦人寿达成MDRT业务主管可在次年3月份一次性获得其于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之FYC总额的8%，作为业务主管MDRT特别奖金。中介公司重视MDRT荣誉体系，借此吸引精英化营销员，提高队伍人均产能。明亚2022年末人力规模为21151人，MDRT人力占比13.35%，达成率远超同业。传统国内寿险公司考核导向变化，队伍规模与MDRT人数明显回落，部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽。

传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。2022年，友邦打造升级“卓越营销员3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产能在2H22实现双位数的逆势增长。2023年6月，平安人寿继“优+”人才招募计划后正式推出代理人理想态品牌“平安MVP”，即平安最具价值保险代理人，业绩至少达到MDRT标准才能入围，此举旨在打造代理人顶尖绩优队伍。2018年，泰康人寿发布健康财富规划师HWP项目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体。

投资建议：信心比黄金更重要，从策略角度来看，本轮保险板块具备“β强势跟涨+α验证期待中”双重属性。近期市场行情反映的是市场对中长期基本面信心不足与短期估值处于历史底部向下动能不足的矛盾。关注下半年队伍增员情况和2024年开门红产品及策略布局。首推负债端增速领跑的【中国太保】和下半年基数极低的【新华保险】，推荐低估值的【中国平安】和总裁到位后的【中国人寿】低吸机会。

风险提示：险企代理人战略落地及推进的成效仍需时间验证，代理人队伍质量提升不及预期，寿险业转型低于预期；部分符合条件的代理人未及时申请注册，MDRT人数统计不完全；长端利率及权益市场下行，将对公司投资收益产生不利影响。

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